Klassischerweise sind es Verkäufer gewohnt, Produkte zu verkaufen. Dafür sind sie gemacht – dafür sind sie Verkäufer geworden. Man möchte meinen, das ist normal. Wenn ich mich heute mit Verkäufern im B2B-Umfeld austausche, erkenne ich dennoch Unterschiede. Es gibt den Verkäufer, der Profi in seinem Umfeld ist. Der seinen kompletten Produktkatalog auswendig kennt, seine Specs auswendig weiß und der zu jeder Produkteigenschaft einen vergleichenden Kommentar zu Wettbewerb weiß. Die Frage nach „Warum soll ich Dein Produkt kaufen?“ beantwortet der Typus Verkäufer meist produktbezogen, glänzt mit Fachwissen und kennt auch seine Preisargumente. Die Frage nach „Was brauchst Du um jetzt mal so richtig erfolgreich zu sein?“ beantwortet der Typus Verkäufer produktbezogen. Er will ein besseres, schnelleres, billigeres, hochwertigeres, innovativeres und qualitativ hochwertigeres Produkt um sich noch besser vom Wettbewerb abheben zu können. Mit dieser „Marktsicht“ geben wir dann also ins nächsten R&D-Meeting die Anforderungen ein!
Spirale der inkrementelle Entwicklung
Was daraus folgt ist „Standard“ im Großteil der Unternehmen. Die nächste Produktgeneration in ein Update des Vorgängers, der alles nur ein wenig schlechter konnte. Der Kundennutzen liegt dann auf der Hand: Alles wie vorher, nur alles bisschen besser, schneller, vielleicht aber teurer, weil es ja ein brandneues Produkt ist. Und schon befinden sich Unternehmen in einer Entwicklungsspirale, aus der man nur äußerts schlecht entkommt. Ich nenne das „inkrementelle Entwicklung“. Richtige Innovationen bleiben aus.
Was tun, damit der Punk abgeht?
Das Umdenken im Prozess der Produktentwicklung fängt in der Vertriebsorganisation an. Der Verkäufer ist derjenige, der jeden Tag mit Kunden am Tisch sitzt und der jeden Tag mit den Herausforderungen der Kunden konfrontiert wird. Ich weiß aber aus eigener Erfahrung, dass Kunden, die mit einem Verkäufer am Tisch sitzen, über die Produkte reden, die der Kunde vielleicht kaufen will. Das ist der Ursprung des Übels und der Produktorientierung. Irgendwann in meiner Laufbahn habe ich angefangen, mich mit der kompletten Prozesskette beim Kunden zu befassen – bis hin zu gesetzlichen Anforderungen und Regularion. Nach und nach bekommt man in einzelnen Zielbranchen so ein wahnsinniges gutes Verständnis für die Wertschöpfung des Kunden. So lernst Du auch, wie der Kunde bei seinem Kunden Geld verdient, wo Effizienz auf der Straße bleibt und wie Deine Produkte beim Kunden genutzt werden.
Das ist das Marktverständnis, das Deine Entwicklung braucht. Das ist die Rundumsicht, deren Kenntnis für Dich ein Wettbewerbsvorteil ist.
Kundenzentrierung ist DER Wettbewerbsvorteil!
Wenn es Dir und Deinem Unternehmen gelingt, Deine Produkte so weiterzuentwickeln, dass Dein Kunde damit effizienter in seinem Prozess wird, er mehr Geld verdient und Du mit Deinem Produkt ein Problem für den Kunden Deines Kunden löst. Wenn Du mit deinem Produkt dazu beiträgst, dass der Kunde des Kunden glücklicher ist, dann wird Preis und Spezifikation zum Nebenschauplatz.
Dem Kunden helfen, besser zu werden!
Wenn Du Deine Art zu verkaufen nachhaltig verändern willst und erfolgreicher werden willst, höre zu und schau zu, wie die Wertschöpfung Deines Kunden funktioniert. Teile Deine Kenntnis über die Wertschöpfung beim Kunden mit Deinem Team und greife in die Werschöpfung beim Kunden mit Innovativen Produktideen ein. Dein Produkt ist nur die Spitze des Eisberges und leider viel zu schnell kopierbar. Viel wichtiger ist es, den Kunden emotional zu packen und ihn und seine Kunden besser zu machen. Dem Kunden ist am Ende am wichtigsten von WEM er kauft und WIE sich das Produkt effizient in seine Wertschöpfung einbindet. Das beeinflusst dann WAS er kauft
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